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有关合肥EMBA之谈谈三个EMBA学生的创业故事

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志天EMBA网    http://emba.22edu.com/    发布时间:2013年10月09日

有关合肥EMBA之谈谈三个EMBA学生的创业故事

    合肥EMBA—谈谈三个EMBA学生的创业故事,   暨南大学是中国第一所由国家创办的华侨学府,是中国第一所招收外国留学生的大学,是目前全国境外生最多的大学,是国家“211工程”重点综合性大学,直属国务院侨务办公室领导。(EMBA招生emba.22edu.com/embazhaosheng/

 8月中旬,安洁士石油技术(上海)有限公司(以下简称“安洁士”)获得盈峰创投、经纬中国和德丰杰合计1000万美元投资。这是安洁士获得的B轮融资,一年以前,经纬中国投了250万美元,是为A轮融资。

  安吉士主打替大型油田提供治理污水服务。无论是经纬中国合伙人方元,还是德丰杰中国副总裁程晓鹏,提到安吉士的技术,都颇为肯定,认可其是这一领域的领军公司。

  除此之外,安吉士还有着极为适合投资的各种因素--三个创始人分工合作,股权清晰而简单;商业模式清楚,2009年初成立时,先是卖污水治理的设备,2010年公司转型为提供服务,转型成功,当年就实现了盈利。此外,由于石油系统的封闭性,天然形成了一定的准入门槛。

  这个看起来很好的公司,能迅速做大,未来成功登陆创业板吗?

  一年多只卖了两台设备

  在安洁士董事长何文意看来,在石油系统开始市场化和对环保日益重视的双重背景下,安洁士应运而生。

  大庆油田公司总会计师闫宏2010年公开对媒体表示:“现在大庆油田的综合含水率已达90%以上。换句话说,从地下采出的每吨油水气混合物中,原油不到10%,90%以上都是水。”

  何文意指出,像大庆油田这样,“三次采油”比例很高,这些油水气混合物中,还有很多添加剂。石油被提取后,剩下的水如何处理便成为几大石油集团的头疼难题。

  所谓“三次采油”,是相对“一次采油”和“二次采油”而言。“一次采油”是指打一个油井,石油自动喷出来;“二次采油”是指当油田不那么“富”后,这种方式下油不会自动喷出来,那么采油工人在旁边打一个口井,向这口井内注入高压的水或气,把石油逼出来;到“三次采油”时,工人向这口井注入的不是水,而是一些聚合物。

  越到后面,污水的治理就越难。开采年份越久的油田,往往“三次采油”的比例越高。

  与此同时,2005年以来,国家环保总局多次展开“环保风暴”,对所有企业环保的要求在提高。2005年,山东省东营市先对胜利油田开出6000万元的环评罚款后,后对媒体表示,可能将对胜利油田开出9亿元的天价罚单。

  这时,何文意在交大安泰经济与工商管理学院EMBA的同学李松棠注意到了商机。2005年的何文意才30出头,李松棠45岁,时任长春市高速公路有限公司总经理。李松棠本科毕业于大庆石油学院,随后虽游离于石油体系之外,却一直跟本科同学保持联系,因而对石油系统有相当的了解。他深知,在石油系统内部,“采油”是最重要的考核指标,油田的主要研发力量集中在如何采出更多的石油,治污一直处于边缘的位置。

  李松棠一直在体制内,却有着不安分的性格,他决定抓住这个机会,可以说,这很可能是他人生中唯一却也可能是最后一次的创业机会。

  于是,2005年6月,何文意、李松棠,和另一个他们的EMBA(http://emba.22edu.com/)同学粟元生,跟大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部。这其实是安洁士的前身,但它甚至不是一个公司。三人一起出钱,主要是李松棠做技术,来研究治理石油污水的难题。

  这样一蛰伏就是四年。2008年底,李松棠将技术难题大体攻克,三人觉得这事情可以做,于2009年3月成立了安洁士。随后,李松棠又开始利用自己的同学关系,开始向各大油田推销安洁士研制出来的排污设备。几百万的设备,不是那么好卖,到2010年,经纬中国发现安洁士之前,他们三个人不过卖了2台设备。

  从卖设备到卖服务

  2010年初,经纬中国合伙人方元注意到了安洁士,几个月接触与尽职调查后,5月份经纬中国决定投资。这是安洁士获得的A轮融资,250万美元,20%左右的股份。这意味着,经纬中国给安洁士的估值,约为8000万元人民币。

  经纬中国合伙人方元表示,他们看好安洁士首先在于他们的创新技术,就他了解的范围来看,是最适合迅速处理油田高难度废水的技术和设备;整套工艺高度集成化,可以方便地用卡车运送到各个钻井区块处理污水--这决定了安洁士适合做油田污水处理服务,并且易于大规模扩张;安洁士的团队很互补,创业过程很能吃苦。从长远来看,他们的技术有多层次的储备,未来可在油田污水站改造等更广泛领域有所建树。

  时至今日,何文意说到经纬中国,仍充满感激:“经纬中国投我们时,我们没有盈利,甚至还不知道商业模式是什么,它们就投了。经纬进来是做的中外合资结构,审批得很慢,而我们急需要钱,在投资协议签订后,经纬还给了我们一笔过桥贷款。2010年圣诞节前后,B轮融资前,经纬又给了我们一笔过桥贷款。”

  方元解释:“2010年5月,我们跟安洁士已经签了合同,只是因为审批时间长,钱暂时进不去。既然我们要成为股东,当然不愿看到公司发展受到资金困扰。圣诞节那次,是因为安洁士急需要钱扩充产能,以满足客户方的需求。”

  安洁士需要经纬中国的这笔钱,背后最深层次的原因是,它想从卖设备,转变为卖服务。即不靠卖一台几百万的设备赚钱,而是给油田处理污水,处理一吨几块钱。而在安洁士最为擅长,却是最难的压裂废水、钻井泥浆处理等领域,处理一吨可以收费到120元。

  从卖设备到卖服务的转变,安洁士和经纬中国几乎是一拍即合。他们的考虑是,中国的油田就那么十几家,卖设备的话,卖一台就少一个客户,卖服务才是长期的、持续的盈利方式。另外一个考虑是,卖服务比卖设备,更利于技术的保密。

  经纬中国给安洁士带来了钱,所以安洁士不再急于靠卖设备来赚钱让企业活下去。而是可以生产设备,去吉林油田、大庆油田去处理污水。这样,2010年,安洁士做出了两千万元的销售额,近六百万的利润。

  今年,安洁士开始B轮融资。最终,盈峰创投、经纬中国和德丰杰一共投资1000万美元。何文意觉得,这三家投资机构,其风格差异极大:“我们就觉得经纬中国对商业模式非常注重,要转服务时,我们事先也有财务模型,但经纬中国做得特别细。而德丰杰就是非常关注技术,我们跟德丰杰中国的人谈了几轮,跟德丰杰总部的人谈了两轮,80%的时间里在谈技术。”

  让何文意印象深刻的一个问题是:“当我们说我们是用微波技术来处理污水时,德丰杰的人问,微波技术治污,温度会很高,首先耗能高怎么办?然后外其他组件有可能被加热而发生事故怎么办?”微波技术治污,即用微波将污水中聚合物的高分子打断,使其变成普通分子,再行处理就容易很多。

  德丰杰中国副总裁程晓鹏还记得安洁士对这个问题的答案:“他们说在水中加了敏化剂,可以做到定向微波,根本不用担心担心高耗能或其他组件被加热。我们在美国也投了很多水处理公司,他们一回答,我们就知道他们至少技术的方向是对的,不是忽悠。”

  盈峰创投是美的集团的核心关联企业,决策比较迅速,签了框架协议后,做了一周的尽职调查就决定投安洁士。对此,其合伙人吕丹解释:“经纬中国、德丰杰已经调查过公司的技术和相关背景了,在投之前,我们跟经纬和德丰杰也有沟通,我觉得在我们可以信任他们(http://emba.22edu.com/)。因此,我们的尽调主要放在财务、管理层访谈及客户走访上,技术、商业模式等就不再重复调研,故节约很多时间。如果是我们独自投的项目,我们会谨慎很多。”

  何文意告诉记者,拿到了1000万美元融资,一方面可以做更多的技术储备,比如在油田污水站改造方向投入更多;另一方面则可以在大庆油田拓展、并开发更多的油田作为客户。他满怀期待的告诉记者:“我们预计今年销售收入做到6000万元,利润2000万元。照这个势头,2013年上创业板不是梦”。


    暨南大学是中国第一所由国家创办的华侨学府,是中国第一所招收外国留学生的大学,是目前全国境外生最多的大学,是国家“211工程”重点综合性大学,直属国务院侨务办公室领导。“暨南”二字出自《尚书?禹贡》篇:“东渐于海,西被于流沙,朔南暨,声教讫于四海。”意即面向南洋,将中华文化远播到五洲四海。学校的前身是1906年清政府创立于南京的暨南学堂。后迁至上海,1927年更名为国立暨南大学。抗日战争期间,迁址福建建阳。1946年迁回上海。1949年8月合并于复旦、交通等大学。1958年在广州重建。

 
    全国政协原副主席、中国科学院院士钱伟长任学校第六届董事会董事长、名誉校长;博士生导师、产业经济学国家重点学科带头人胡军教授任校长。

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